Pretensão salarial: o que você diz quando te pedem uma? (parte 2 de 2)

por | 19 out, 2016 | Para dar um up na carreira | 0 Comentários

No primeiro artigo eu falei um pouco sobre a insegurança que somos acometidos quando um entrevistador nos coloca contra a parede e pede a nossa pretensão salarial.

Se você não leu este artigo, poderá fazer isso clicando neste link.

Neste artigo eu gostaria de responder a seguinte pergunta:

Como podemos ter uma ideia sobre o quanto a empresa está disposta a pagar a fim de propor a melhor oferta possível?

Certamente se você souber o quanto a empresa está disposta a pagar isso lhe tornará mais confiante em relação à oportunidade lançada ou pelo menos fará com que você avalie se deve seguir ou não no processo seletivo.

E te digo que na maior parte das vezes é possível ter uma ideia muito aproximada do valor que a empresa está propondo. No pior cenário, é possível propor um valor que dê margem para negociação entre você e a empresa que está te selecionando. A ideia não é trabalhar com números cabalísticos, mas sim criar uma margem de negociação que satisfaça a ambas as partes.

A primeira coisa que você deve fazer é avaliar o que o mercado está pagando para o tipo de vaga que você vai ocupar. Não vá para uma entrevista sem saber disso. Qual o valor máximo? O valor mínimo? Existem pesquisas em sua área profissional? Quanto em média seus colegas de profissão têm recebido? Tenha esses dados em mãos para eventualmente justificar a sua proposta de salário e criar argumentações fortes.

É claro que às vezes podemos ter disparidades entre o que o mercado fala e o que ele paga. Procure se informar sobre isso para se munir de argumentos sólidos que possam justificar a sua proposta de valor.

Outro fator importante é você analisar o seu próprio perfil profissional, se suas responsabilidades têm sido mais em nível operacional, tático ou estratégico. À medida que você sobe nessa escala, certamente o seu valor como profissional sobe.

Todas essas dicas funcionam de fato se você tiver a oportunidade de conversar diretamente com o seu entrevistador. Algumas empresas solicitam informações sobre pretensão salarial de maneira eletrônica, através de preenchimento de formulários. Nesse caso, minha sugestão é você propor um valor equilibrado, em que você se sinta confortável e disposto a aceitar caso seja selecionado.

Uma vez conhecendo bem os valores que o mercado está pagando, sabendo de suas competências e como precificar o seu valor de mercado, isso poderá te dar um pouco mais de confiança ao participar de processo seletivo onde é requerida uma pretensão salarial.

Mas o ideal é descobrir o quanto o seu empregador está disposto a pagar ou pelo menos sair da entrevista sabendo que você propôs um valor dentro da realidade da empresa e aderente a sua expectativa e que você ainda está no jogo.

A primeira coisa que você deve fazer é, primeiro, conhecer seus limites. Uma técnica que pode te ajudar com esse propósito é a MAPAN (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado), proposta por Roger Fisher e William Ury.

O objetivo da MAPAN é saber o que é possível obter caso não se chegue a um acordo. A técnica procura proteger o negociador de aceitar um acordo desalinhado com os seus objetivos e interesses.

Neste artigo vamos analisar a Mapan apenas do ponto de vista de limites financeiros, mas outros critérios poderiam ser considerados numa provável negociação salarial, como benefícios, distância entre sua casa e o trabalho, condições de trabalho, flexibilidade de horários, capacidade que aquela oportunidade tem de te projetar como profissional, etc.

Veja o exemplo abaixo sobre aplicação da técnica MAPAN a partir de um caso fictício:

Eduardo está se preparando para uma entrevista de emprego. Ele não tem outras ofertas em vista no momento. Todavia, ele realmente deseja obter um emprego que corresponda às suas expectativas de desafio, oferecer estabilidade e que possa remunerá-lo adequadamente pelos serviços prestados. Para a profissão que Eduardo exerce, existem diversas pesquisas que apontam que a faixa salarial da categoria de Eduardo está entre 10 e 12 mil reais e Eduardo pesquisou muito sobre isso. Com base na experiência de Eduardo, ele acredita que 9 mil reais seria um salário condizente a sua expectativa, com possibilidade de negociação até o valor de 8 mil. Se a proposta for inferior a 8 mil reais, Eduardo prefere não aceitar essa proposta no momento porque, como freelancer, ele consegue fazer mensalmente valores próximos a 6 mil mensais, trabalhando no conforto de sua casa, sem necessidade de sofrer stress com trânsito. Logo, a diferença não compensa para ele. Essa diferença entre 6 e 8 mil reais é justificada em função dos possíveis benefícios que a empresa vier a oferecer, como assistência médica, alimentação, transporte, flexibilidade de horários, etc.

A primeira coisa que Eduardo precisa fazer é conhecer a sua MAPAN. Basicamente, precisamos estabelecer o nosso limite de preço, o preço mais provável e o preço alvo, que ficaria assim:

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  • 8 mil é o limite de preço. Qualquer proposta abaixo disso será rejeitada por Eduardo.
  • 9 mil é o valor que Eduardo receberia feliz. É baseado na expectativa dele e ainda está um pouco abaixo do valor médio salarial da categoria, o que permite com que ele utilize isso ao seu favor durante a negociação.
  • O preço-alvo de 12 mil é o valor mais alto que Eduardo obteve a partir de pesquisas que ele fez e por meio de conversas com outros profissionais da área. Eduardo sabe que propor qualquer valor acima de 12 mil pode fazer com que ele seja excluído do processo seletivo, uma vez que ele estaria praticando um valor fora da realidade do mercado (salvo situações que ele possa justificar porque valeria mais).

A técnica MAPAN permite que você possa, primeiro, proteger-se contra um acordo que deveria ser rejeitado e, segundo, ajuda-lo a extrair o máximo possível dos ativos que você dispõe, de forma que o acordo possível satisfaça os seus interesses. A MAPAN, segundo Roger Fisher e William Ury, não é apenas uma forma de mensuração melhor. Ela possui também a vantagem de ser suficientemente flexível para permitir com que você obtenha o melhor resultado possível.

Além disso, desenvolver uma MAPAN é ainda mais vantajoso principalmente quando a outra parte é mais poderosa. No caso de uma entrevista de emprego, seu possível empregador é a parte mais forte no processo. Mesmo a outra parte sendo forte na negociação, temos que tomar cuidado para não sermos condescendentes com a visão dela e garantir que possamos fechar um valor que atenda a ambas as expectativas.

Uma vez conhecendo a sua MAPAN, como podemos fazer para conhecer a MAPAN da outra parte? Isso seria o ideal, não é? A melhor maneira de descobrir a MAPAN da outra parte é fazendo perguntas estrategicamente escolhidas para esse propósito. Você deverá conversar com a outra parte, fazer uma série de perguntas, estar com ouvidos atentos as pistas e dicas que a outra parte te dá, seja consciente ou inconscientemente.

Abaixo algumas situações em que você poderia fugir da situação de ter que dar um valor absoluto e possa assim fazer perguntas a outra parte, estabelecer um diálogo e ir aos poucos descobrindo qual a MAPAN da outra parte:

  • Ao ser perguntado sobre sua pretensão salarial, jamais informe um valor de cara. Tente reverter a pergunta mais ou menos da seguinte forma: Na verdade eu estava querendo saber a mesma coisa de você. Quanto vocês estão dispostos a pagar para um profissional como eu?
  • Se o entrevistador disser que não pode revelar, manifeste empatia mais ou menos da seguinte forma: Entendo. Imagino que outros candidatos também não tiveram acesso a essa informação, mas você sabe me dizer se a empresa está procurando praticar valores de mercado?
  • Se a empresa disser que sim, você pode arrematar dizendo o que você sabe sobre os valores praticados no mercado (utilize suas bases de pesquisa). Isso evidentemente dentro da sua expectativa salarial para que você possa justificar o seu valor. Deixe o entrevistador se manifestar após a sua explanação.
  • Se pressionado para dar um valor, não dê um valor fixo. Atribua um valor que permita flexibilidade. Responda algo do tipo: O que você acha sobre um valor entre 8 e 10 mil, seria satisfatório? Está dentro da sua expectativa? Neste momento o entrevistador pode dizer que sim ou não. Se sim, você estabeleceu o seu mínimo e ainda criou uma margem para negociar um valor melhor. Se não, é possível que ela não esteja disposta a pagar 8 mil. Neste caso, você pode ser direto e perguntar qual o limite dela e eventualmente pode se manifestar de forma a dizer que, abaixo deste ou de outro valor, você infelizmente não poderia aceitar. Seja franco consigo mesmo e com a outra parte, afinal aceitar uma proposta que você não se sinta confortável pode trazer impactos irreversíveis.

Ao conhecer a MAPAN da outra parte, você pode saber quais os limites que a outra parte está disposta a praticar, o que permite com que possamos estabelecer a ZOPA (Zona de Possível Acordo).

Veja no exemplo do Eduardo:

imagem-artigo-2

E vamos supor a MAPAN da outra parte a partir das informações abaixo:

imagem-artigo-3

Sua ZOPA está entre os valores de 8 e 10 mil. Qualquer valor negociado entre esses valores está razoável e atende a ambas as expectativas. Valores abaixo de 8 ou acima de 10 podem inviabilizar um possível acordo.

Seguindo essas diretrizes, certamente você estará mais confiante para lidar com pretensão salarial. Essas dicas servem não apenas para uma entrevista de emprego, mas também para negociar um valor de um possível contrato com um cliente. A técnica MAPAN aqui retratada pode ser melhor explorada a partir da obra de Roger Fisher e William Ury intitulada “Como Chegar ao Sim”.

P.s. Os valores de salário retratados no exemplo do Eduardo neste artigo estão baseados no mercado de gerenciamento de projetos. Uma pesquisa salarial do PMI revela que um profissional de gerenciamento de projetos certificado PMP ganha 44% a mais que um profissional não certificado. Em termos e média, um profissional de gerenciamento de projetos ganha cerca de 12 mil reais mensais, podendo estes valores serem maiores conforme a experiência, tamanho e importância do projeto para a organização. Se você deseja se tornar um profissional certificado PMP (Project Management Professional), você pode obter diversos materiais e dicas cadastrando em meu site em www.youpm.com.br.

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Moisés Luna é especialista e um apaixonado pela profissão de gerenciamento de projetos. Certificado PMP pelo PMI, nos últimos anos tem atuado em projetos nos ramos de serviços, tecnologia e engenharia. É palestrante e professor convidado em diversas instituições de ensino. Moisés participou em 2014-2015 de um grande programa de liderança do PMI, o Leadership Institute Master Class. Atualmente se dedica fortemente em seu programa de capacitação profissional voltado para a certificação PMP e CAPM, o YouPM (youpm.com.br).

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